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I segreti per vincere sempre in una discussione

Di Avv. Silvia Cappelli

Pubblicato il 01 settembre 21.16

Che si stia dialogando per una decisione da prendere con un’altra persona (coniuge, ex, figli, amici, collega, cliente,…), negoziando i termini di un contratto o gestendo una lite, abbiamo sempre due opzioni:

- muoverci all’interno di una cornice vinco/perdi,

- oppure di una cornice vinco-vinci.

In altre parole, l’alternativa è tra perseguire un risultato che soddisfi una delle parti a scapito dell’altra o giungere ad un accordo in cui tutti sono soddisfatti.

Vinco-vinci o vinco/perdi? Tu cosa scegli?

Qualunque sia la specifica ragione che ci spinge a scegliere la cornice vinco/perdi (ad es. vendetta, sfiducia, pigrizia, abitudine o altro), il presupposto originario che governa è la convinzione che uno dei due debba necessariamente perdere, ovvero che sia impossibile vincere entrambi. Questo presupposto, a sua volta, si basa, oltre che su un’idea di scarsità (non ce n’è abbastanza per tutti), sul così detto pensiero dicotomico o “bianco/nero”, che ci induce a processare le cose in categorie opposte che si escludono a vicenda: giusto/sbagliato, torto/ragione, buono/cattivo, tutto/niente ecc.

Il punto è che, quando scegliamo di farci guidare dalla cornice vinco/perdi, il risultato sarà comunque e sempre perdo/perdi. Il perdente sarà nostro nemico e prima o poi ci farà pagare il prezzo della nostra vittoria, conseguita con la sua sconfitta: la nostra vittoria si trasformerà in una perdita. 
Viceversa, se vogliamo conseguire vittorie piene e durature, è di gran lunga più intelligente farsi guidare da una cornice vinco-vinci. Se non volete farlo perché vi piace (come a me) creare contemporaneamente valore per voi e per gli altri, fatelo per egoismo. Sì, fatelo per voi stessi. Come ho predetto, quando raggiungete accordi in cui anche gli altri vincono, la vostra vittoria è più al sicuro e non perderete nulla.

Quindi, se la tua attitudine naturale è di gestire le divergenze e i conflitti da una cornice vinco-vinci, o stai decidendo di utilizzarla (anche solo di provarla) perché ne hai compreso il valore e i vantaggi, la situazione migliore in cui ti puoi trovare è che anche l’altra parte operi con la stessa cornice. Questo, evidentemente, faciliterà di molto il processo di creazione di un enorme valore materiale e umano.

E se, invece, ti dovessi trovare a negoziare con una persona orientata alla comunicazione 'vinco/perdi'?

Certamente, ti sarà richiesto uno sforzo maggiore, ma il risultato finale potrebbe essere altrettanto, se non più, soddisfacente. Le continue sfide che l’altra parte ti lancerà, ti spingeranno a ideare soluzioni ancora più creative e a diventare un negoziatore sempre più abile.

Come lo so? Da avvocata mi trovo spessissimo a negoziare con clienti (si certo, il primo negoziato è proprio con i miei stessi clienti)
e avvocati che hanno una cornice vinco/perdi.

Cosa fare se scegli confronti vinco-vinci?

Se questa è la tua scelta, è fondamentale che tu proceda con un importante cambio di paradigma. E’ fondamentale che ti renda conto che le pretese e i rifiuti della controparte non sono contro di te, ma sono modi di soddisfare ciò che essa percepisce come proprie necessità, ambizioni, desideri, obiettivi e come ostacoli alla loro realizzazione. Sono quindi a favore suo, ma non contro di te. Da notare che non ho scritto “soddisfare le proprie necessità...", ma “soddisfare ciò che essa percepisce come proprie necessità..." attraverso la mappa di cui dispone in ordine all’oggetto del confronto e che potrebbe essere - come spessissimo è per ognuno di noi- più o meno limitata e limitante.

Questo dunque è il cambio di paradigma:

Smettere di credere che gli altri siano contro di noi. Gli altri agiscono solo a proprio favore.
E a proprio favore non significa contro di noi.

Se tu ed io fossimo scivolati in un torrente  e cercassimo di tornare a riva, lottando contro la corrente, il fatto che ognuno lotti per sé, non significa che voglia che l’altro affoghi.
E se, maldestramente, nel tentare di salvarmi, ti urto con un calcio, non significa che volevo dartelo per nuocerti, ma magari che non sono un buon nuotatore, o che l’acqua rende i miei movimenti sgraziati.
Lo stesso capita nel torrente di un conflitto, di una negoziazione, di una discussione.
  

E poi? Ascolta, domanda e ascolta.

Partendo da questo nuovo paradigma e perseguendo un risultato vinco-vinci, il passo successivo è indagare al meglio quali sono le necessitàà, le ambizioni, i desideri e gli obiettivi della controparte e con quale mappa essa sta percependo le nostre richieste come ostacoli alla realizzazione dei suoi interessi.

La Programmazione Neuro-Linguistica e la Neuro-Semantica, che io uso nella mia professione di avvocata-coach-negoziatrice&mediatrice, ad esempio offrono modelli che ci forniscono set di domande efficacissime per raccogliere informazioni, e altri modelli con cui facilitare la ristrutturazione e l'arricchimento di mappe limitate e limitanti.

Al contempo, sia che tu stia negoziando per te, sia che tu stia negoziando per qualcun altro (un cliente per esempio) sarà necessario che compi lo stesso lavoro di indagine e ristrutturazione sulle tue mappe e sulle mappe del tuo “assistito”.
Per far questo, è di fondamentale importanza avere una grande flessibilità percettiva, ovvero la capacità di osservare le cose da diverse posizioni soggettive: la propria, quella dell’altro, quella dell’osservatore neutrale e quella del contesto di riferimento.
Questa stessa abilità è utilissima inoltre per ideare soluzioni creative con cui soddisfare i  bisogni e gli interessi che sono emersi precedentemente.

Poiché poche persone e imprese dispongono di queste qualità e competenze specifiche, la soluzione migliore, soprattutto per le divergenze e i conflitti più difficili, è affidarsi ad un negoziatore professionista.
D’altra parte, se ci si caria un dente andiamo dal dentista, se ci si rompe l’auto andiamo dal meccanico…   
Ma se semplicemente non ci si accendono le luci della macchina, possiamo cambiare noi stessi il fusibile o la lampadina, magari aiutati da un tutorial che troviamo online.

Quindi se avete una piccola divergenza con qualcuno, spero che i miei articoli possano esservi utili per risolvere la situazione da soli, giungendo a soluzioni vinco-vinco.

Eccellenti negoziazioni a tutti!


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